企業(yè)招商策略有哪些? 招商策略匯總篇

地方招商在當(dāng)下各大地區(qū)相當(dāng)普遍，并且已經(jīng)形成了很多可以參考的案例。就整體來(lái)看，招商的幾種基本方式主要有以下幾種：

1、優(yōu)惠政策招商;

基本內(nèi)容是政府制定優(yōu)惠政策，在稅收、土地價(jià)格等方面承諾給客商以優(yōu)惠，通過(guò)政策的大力宣傳和推介，吸引客商特別是外商投資。這是招商引資在初級(jí)階段的一個(gè)通行做法。隨著國(guó)家政策的趨緊，現(xiàn)這種方式已經(jīng)很難實(shí)行。

2、親情招商;

即以親情為紐帶，或以故土、鄉(xiāng)情作引子，動(dòng)員外商的親朋好友、父老鄉(xiāng)親進(jìn)行穿針引線，牽線搭橋，從而達(dá)到招商引資的目的。這種方法，適用于最初的接觸和會(huì)面，在華人這個(gè)人情社會(huì)，相對(duì)比較有效。

3、會(huì)展招商;

即通過(guò)舉辦投資說(shuō)明會(huì)、投資研討會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、特色節(jié)會(huì)(如大連服裝節(jié)、洛陽(yáng)牡丹花會(huì))或舉辦商品展銷會(huì)、交易會(huì)(如廈交會(huì)、廣交會(huì)、深圳高新技術(shù)交易會(huì)、北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)周)等進(jìn)行招商洽談，吸引資金。這種方式是聲勢(shì)大，媒體宣傳密集，但有目標(biāo)客商不確定，拉大網(wǎng)、碰運(yùn)氣之弊。

4、組團(tuán)式招商;

組團(tuán)式招商。即招商主體帶著項(xiàng)目，有選擇地組團(tuán)大規(guī)模到境內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，去參加一些重要的經(jīng)貿(mào)、招商活動(dòng)進(jìn)行招商。既走出去宣傳自己，又游說(shuō)客商進(jìn)來(lái)考察。與會(huì)展招商等緊密相關(guān)，但增強(qiáng)了針對(duì)性。

5、媒體招商;

通過(guò)報(bào)刊、電視、廣播等傳媒發(fā)布“軟”、“硬”廣告，做文章，造聲勢(shì)，向全社會(huì)、海內(nèi)外廣為宣傳本地資源、優(yōu)勢(shì)和政策，影響受眾的視聽(tīng)，引起投資者注意，從而調(diào)動(dòng)投資者考察的興趣。這是把功夫下在平時(shí)的作法，不可缺少，但功效也不可高估。

招商策劃的重要性

招商加盟就是要尋找加盟商，讓他們打款購(gòu)進(jìn)加盟企業(yè)的產(chǎn)品？

實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，更要有一套周密的招商策劃方案。因?yàn)橛袝r(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批種子客戶。

招商策劃方案要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策劃的要點(diǎn)：

（一）確定適合自己的目標(biāo)招商群

企業(yè)必須先弄清楚客戶是誰(shuí)、他們需要什么、在想什么，再向他們提供能夠滿足乃至超越其需求的產(chǎn)品，才有可能能贏得他們的青睞。

1.定位目標(biāo)人群

理論上講，任何目標(biāo)客戶都有可能達(dá)成合作，但由于雙方的供給與需求并不可能完全匹配，最終只可能有一小部分目標(biāo)客戶能轉(zhuǎn)化成客戶。一方面，由于根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo)，只有一部分目標(biāo)客戶符合經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，由于企業(yè)當(dāng)前的實(shí)力限制，只有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這個(gè)企業(yè)。在這個(gè)雙向選擇的游戲中，企業(yè)必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行仔細(xì)篩選和評(píng)估，招商工作才能事半功倍。

如何篩選客戶群體

當(dāng)企業(yè)以軟文、營(yíng)銷廣告、招商發(fā)布等方式推廣產(chǎn)品之后,會(huì)有不同的客戶來(lái)咨詢,這時(shí)就要進(jìn)行客戶篩選。企業(yè)篩選客戶最根本的就是價(jià)格,不同價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體。如果產(chǎn)品針對(duì)的是高端的群體,則要定出適合高端客戶的價(jià)格,千萬(wàn)不要將所有群體客戶生意都做,不同階層消費(fèi)理念不同。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),要懂得“小網(wǎng)撈不到大魚(yú),大網(wǎng)不撈小魚(yú)”的道路。

（二）招商的戰(zhàn)略、策略與計(jì)劃要有全局觀

今天是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的時(shí)代，是一個(gè)戰(zhàn)略制勝的時(shí)代。一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行招商之前，必須確立招商的戰(zhàn)略。

招商戰(zhàn)略，必須依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略（市場(chǎng)策略和營(yíng)銷策略）來(lái)確定。不同企業(yè)有不同的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，招商戰(zhàn)略是完全不同的，而不同的招商戰(zhàn)略，招商的對(duì)象、目標(biāo)和程序也是完全不同的。任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。

招商策略，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略來(lái)確定。不同的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)招商的區(qū)域范圍、招商的目標(biāo)客戶、招商網(wǎng)絡(luò)的選擇是完全不同的。在招商策劃過(guò)程中，要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清投資、加盟人的投資動(dòng)向和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部和全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商的領(lǐng)域、招商的省市和地區(qū)，使招商做到有的放矢。

招商計(jì)劃，是招商策略的具體實(shí)施細(xì)則。它包括招商之前的準(zhǔn)備內(nèi)容，如管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、區(qū)域選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位、招商對(duì)象的基本條件的決策、產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的確定和廣告訴求的策劃等；招商之中的具體操作內(nèi)容，如招商的目標(biāo)、商務(wù)洽談的程度、客戶的溝通記錄與拜訪計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)合同的設(shè)計(jì)、招商資料的制作、廣告與公關(guān)的推廣計(jì)劃、媒體的整合計(jì)劃、展會(huì)的展示內(nèi)容設(shè)計(jì)、論壇的主題內(nèi)容、招商的管理；招商的后期跟蹤管理內(nèi)容，客戶信用的管理、客戶關(guān)心的維護(hù)、客戶信息的溝通、招商內(nèi)容的調(diào)整等。

（三）梳理清晰的賺錢邏輯

不賺錢的企業(yè)是不道德的，不能坦蕩表達(dá)賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產(chǎn)生強(qiáng)烈的賺錢預(yù)期的項(xiàng)目肯定是招商困難的。

招商的本質(zhì)就是雙方達(dá)成對(duì)“賺錢預(yù)期”的共識(shí)的過(guò)程，把項(xiàng)目的賺錢預(yù)期梳理清楚，生動(dòng)而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠(yuǎn)了。要修煉此功，可從會(huì)算賬方面著手：

具有生意人的算賬意識(shí)與能力，幫經(jīng)銷商算賬

站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析生意機(jī)會(huì)及投資風(fēng)險(xiǎn)，更利于與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)。能清晰的梳理經(jīng)銷商開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的所有成本子項(xiàng)，并能算清商家月度盈虧平衡點(diǎn)，以此預(yù)估目標(biāo)客群，平均客單價(jià)，平均經(jīng)營(yíng)狀況，選址標(biāo)準(zhǔn)，平均業(yè)績(jī)坪效，經(jīng)營(yíng)毛利，開(kāi)店投資成本……

基于數(shù)據(jù)及算賬，顯然更利于說(shuō)服經(jīng)銷商接受你的招商項(xiàng)目。

（四）啟動(dòng)招商宣傳

選對(duì)媒體，找準(zhǔn)人群，定向投放。推廣計(jì)劃與預(yù)算略，媒體資源名單另列。

一般來(lái)說(shuō)，完整的招商宣傳體系架構(gòu)由以下版塊構(gòu)成：

1、展望市場(chǎng)前景——用利益煽動(dòng)投資者 

描述本產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)：龐大的市場(chǎng)的容量、強(qiáng)勁的消費(fèi)基礎(chǔ)、無(wú)限的發(fā)展空間，是最具爆發(fā)力的行業(yè)，是投資小、發(fā)展快、回報(bào)大、需求剛性的行業(yè)，利潤(rùn)空間數(shù)以千億計(jì)。讓投資者看到利潤(rùn)、看到回報(bào)，愿意代理、經(jīng)營(yíng)本項(xiàng)目。

2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——用技術(shù)征服投資者

介紹產(chǎn)品的核心技術(shù)、外觀、性能、消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)價(jià)值以及附加值。

3、分析商業(yè)模式——用創(chuàng)新誘惑投資者

任何投資，無(wú)論大小，從本質(zhì)上講，都是對(duì)商業(yè)模式的投資。商業(yè)模式是指基于產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)而形成的一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)體系和創(chuàng)新的銷售方法，好的商業(yè)模式一定是創(chuàng)新產(chǎn)品+巨大市場(chǎng)+銷售策略+利潤(rùn)空間+競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)版塊里，以分析商業(yè)模式的手段濃墨重彩地把本產(chǎn)品的各種投資優(yōu)勢(shì)加以描述。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位--強(qiáng)占用戶心智

就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

5、列出服務(wù)條款——用承諾感染投資者

明確告知總部為投資者提供哪些服務(wù)：包括資質(zhì)、技術(shù)、物料的支持，前期提供的相關(guān)培訓(xùn)和后期銷售指導(dǎo)，確保代理商、加盟商無(wú)憂經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵是承諾要真實(shí)到位。

五、實(shí)施招商管理

方案實(shí)施結(jié)束后的跟蹤反饋，一個(gè)完整的招商策劃，跟蹤的好，能鞏固擴(kuò)大招商效果，反之前功盡棄；跟蹤反饋包括，收集多方對(duì)于整個(gè)招商活動(dòng)的意見(jiàn)，有哪些地方需要跟蹤反饋；對(duì)招商活動(dòng)收集的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)于 有意向的合作方積極溝通促進(jìn)簽約；招商活動(dòng)過(guò)程中已經(jīng)簽約的客戶，加快流程審批，促使外資盡快到位。

招商策略直接關(guān)系到招商效果，所以制定招商方案是一定要考慮到：可行性和可選擇性；一定要結(jié)合實(shí)際情況，制定可實(shí)施的目標(biāo)，避免不切實(shí)際的目標(biāo)，同時(shí)也要制定各類方案，要有可選性方案，或者說(shuō)備選方案，不至于因?yàn)槠渌蛩?，或者方案?shí)施過(guò)程中，招商方案不能實(shí)施，如果這時(shí)候有備選方案，就避免了這類情況的發(fā)生，一直把主動(dòng)權(quán)放在自己手里。

招商推廣過(guò)程環(huán)環(huán)相扣很復(fù)雜，方案制定和實(shí)施都需要專業(yè)人員去積極溝通維護(hù)。

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